必要,可以

促進非口頭意見交換和感情移入。

人類學家霍爾( Edward Hall) 按語言表達直接程度的

大小把社會分為高語境社會( high - 買粉絲ntext society) 和低

語境社會(low - 買粉絲ntext society) 。在高語境社會里,同民

族的人長期生活在一起,彼此間的熟悉使人們的非語言交

流占了大量比重,語言只是信息傳遞的一部分。所以,中國

的國際商務談判者總是含蓄而間接地表達見解,很少直接

予以拒絕或反駁,并且把和諧看做實現價值的先決條件,談

判中盡量避免摩擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長

期合作。與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式

屬于低語境,因為漫長的移民和相互交融的過程造成彼此

交流的困難,語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。所

以國際商務談判桌上的美國人熱情坦誠、滔滔不絕、口若懸

河,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向,是就是,非就

非,很少模棱兩可、含糊其辭。

模擬談判研究表明,作為談判溝通技巧的種種語言行

為方式的使用頻率呈現一定差異性。而非語言行為方面的

文化差異比較隱蔽。比較而言,日本商人的相互交流風格

是最禮貌的。法國商人的談判風格最為放肆,頻繁使用威

脅和警告語言。

(二) 空間觀

西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感,由于

這兩種需要,他們常用墻、門以及夾板把個人工作或生活的

地域隔起來,如果門開著就意味著一種邀請。與空間觀直

接相連的是人與人交談時的距離。距離反映了談話者雙方

的社會身份。在西方,上司與下屬交談時,總保持相當寬的

距離;而社會地位相等的雙方交談時,空間則相對縮小。在

商務活動中,雙方一般保持一臂之遠,在4 - 12 英寸之間,

在此距離內,交際者可以輕聲談話,但看不到彼此面部的細

微表情,由此稱之為禮貌距離。

(三) 時間觀

文化不同,對時間的期求和處理的規則也不同。美國

人視時間為金錢,時間觀念很強。因此,他們總是十分守

時,見面后,相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題,期

望在20 - 30 分鐘內解決問題。而阿拉伯、南美和亞洲某些

商務會談可能一連數小時,甚至數次都不涉及正題,而且有

一些必不可少的客套,諸如拉家常、喝咖啡或飲茶之類,其

目的是為了建立良好的人際關系。對此,美國人則視為浪

費時間。

(四) 思維差異

國際商務談判時,來自不同文化背景的談判者往往會

遭遇思維方式的沖突。以東方和英美文化為例,兩者在思

維方面的差異有三個方面:一是東方文化偏好形象思維,英

美文化偏好抽象思維;二是東方文化偏好綜合思維,英美文

化偏好分析思維;三是東方文化注重統一,英美文化注重對

立。例如,在談判方法上,東方人的思維模式是整體取向,

在談判中采用的方法是從整體到局部,從籠統到具體,先就

總體原則達成共識,然后依次解決具體問題;而西方人著重

具體,談判一開始就急于談論具體條款。在美國,如果一半

的問題確定下來,那么可以說談判就算完成了一半,但是在

日本好像什么事也沒定下來。

美國學者斯圖爾特在其《美國文化模式》一書中指出,

美國人具有抽象分析和實用的思維取向,他們的思維過程

是從具體事實出發,進行歸納概括,從中得出結論性的東

西。歐洲人更看重思想和理論,他們的演繹型思維方式側

重的是感知世界和象征思維,他們喜歡運用邏輯手段從一

個概念推導出另一個概念,他們依賴思想的力量。中國人

偏好形象思維和綜合思維,習慣將對象的各個部分聯合為

整體,將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。

(五) 意識差異

了解中西方意識的差異,有助于我們找到有效的溝通

渠道,駕馭談判過程,把握談判的方向和進度。以下列舉了

一些常見的意識差異:

1. 決策意識

當面對復雜的談判時,來自不同國家的人將使用不同

的方式做出決定。比如,對于日本人來說,決策是集體的事

情,需要得到管理層的一致同意。日本人的價值觀念和精

神取向都是集體主義的,以集體為核心。而在德國,決策權

一般在公司的最高層手中。

2. 人情意識

中國有別于西方的一個特色就是人情問題,凡事講究

人情,講究面子,所以在談判中,也不可避免受此影響。而

且,中國談判者注重建立和諧的人際關系,認為個人間的融

洽關系對于談判的成敗有很大影響。西方人在現行的市場

經濟條件下,強調對利益的追求。雖然也很注重談判中的

人際關系,但他們一切以利益為重,在人情和利益兩難的情

況下,他們會毫不猶豫地選擇利益。

3. 利益意識

商務談判的目的主要是獲取經濟利益。在現代社會,

中西談判者都具有利益意識,雙方談判的目標集中而鮮明

地指向利益,并以利益作為談判的主要評價指標。但是,中

國談判者的利益意識沒有西方談判者那么明確和強烈。

三、如何克服文化障礙

(一) 語言策略

1. 尊重和采取對方的立場

一個高明的談判者在談判中,即使目的是宣揚自己的

產品,也不應口口聲聲地講“我”“我們”。而應該采取對方

的立場和對方的態度,變“self - attitude”為“other - atti2

tude”。具體講,就是在談判中要減少表達利己的觀點。

例1. A :We are sending the document s to you by Air

Express.

B. We are rushing the document s to you by Air

Express.

例2. A : We have a good selection of winter clothes at

China’s Autumn Export Commodities Fair.

B : You can choose f rom a very good selection of

winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities

Fair.

2. 減少感情對立,擴大積極樂觀

談判中,談判者要減少自己與談判對方在感情上的對

立,減少談判中消極悲觀的一面,擴大樂觀積極的一面。

例3. A :Because of recent heavy demand , we will not

be able to deliver your goods before August 12.

B :Although the recent demand is heavy , we will

do our best to deliver your goods by August 12.

例4. A : Since you did not 買粉絲nfirm the sample 買粉絲lor ,

we can’t dye the bulk fabric

B :We will dye the bulk fabric as soon as you 買粉絲n2

firm the sample 買粉絲lor.

(二) 建立跨文化談判意識

在國際商務談判中,必須加強文化談判意識,要認識到

不同文化背景的談判者在需求、動機和信念上的不同,學會

了解、接受、尊重對方文化。然而,認識到文化差異不意味

著一定能很容易地克服它們的影響,但至少可以避免因對

文化的無知而導致國際商務談判出現障礙。

(三) 克服文化偏見

法國的文化研究專家Andre Laurent 曾指出:“我們自

己的文化已經成為我們自身的一部分,以致于我們看不見

我們自己的文化,而正是由于我們對自己文化的盲點,使得

我們總是認為別人的文化與我們自己的文化相類似。當受

其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時,我們

經常表現出非常吃驚甚至沮喪的情緒。”在國際商務談判

中,我們要克服這一點,要正確地認識和接受談判雙方的文

化差異。

總之,在跨文化商務談判中,文化差異是一個核心理

念,談判參與者在不同談判步驟和談判場所中運用的談判

策略都會受其文化背景的影響。因此,要了解中西文化差

異,克服商務談判中的文化障礙,使跨文化商務談判得以順

利進行。

[參 考 文 獻]

[1 ]安國源. 對國際商務談判中的文化差異的探討[J ] . 商場現代

化,2005 , (26) .

[2 ]劉白玉. 文化差異對國際商務談判的影響[ J ] . 商場現代化,

2005 , (10) .

[3 ]徐潔, 王瑋, 韓朝旭. 淺析國際商務談判中的文化差異[J ] . 商

場現代化,2007 , (11) .

[4 ]崔蘇衛. 國際商務中的談判技巧[J ] . 鎮江高專學報,2004 , (4) .

[5 ]鄒芙林. 試論文化差異對國際商務談判的影響[J ] . 企業經濟,

2007 , (1) .

[6 ]張甜. 影響國際商務談判的跨文化變量[ J ] . 當代經濟,2007 ,

(5) .

[7 ]劉佳. 國際商務談判中的文化差異及對策分析[J ] . 商場現代

化, 2008 , (4) .

[8 ]劉婷. 國際商務談判中中西方文化差異問題探析[J ] . 商場現代

化, 2008 , (5) .

[9 ]夏莉. 文化差異對國際商務談判的影響及其對策分析[J ] . 商業

文化(學術版) , 2008 , (6) .

[10 ]生華,徐景升. 國際商務談判的技巧[J ] . 北方經貿,1999 , (6) .

摘 要：隨著全球經濟化的發展，跨文化商務談判的作用日益突顯。為了清除與國外客戶交流的障礙，保證談判的順利進行，商務談判家必須了解并且掌握文化差異對國際商務談判的重要性。本文將研究文化差異對國際商務談判的影響，如中西方之間語言和非語言交際方式的差異，價值觀差異，思維方式差異，道德與法律制度差異。這將有利于讀者意識到文化在國際談判中的重要性并且學習應對文化